个人养老(lǎo)金业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进(jìn)入为期一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力(lì)资源(yuán)和社会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类(lèi)：银(yín)行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据人社(shè)部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金业(yè)务负责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前(qián)已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个(gè)人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资(zī)产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营(yíng)业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和(hé)理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服(fú)务陪伴于(yú)一(yī)体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对(duì)个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门(mén)服(fú)务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度试(shì)点半年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回(huí)撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等问题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业务已然(rán)成为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客户会随着试(shì)点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休有一(yī)定(dìng)的(de)规划(huà)和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入(rù)，通过(guò)教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与(yǔ)度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服务(wù)功能(néng)优(yōu)化方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标退休年(nián)限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是(shì)后面(miàn)的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客(kè)户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的(de)核(hé)心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保值(zhí)增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特(tè)点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判。如(rú)此(cǐ)，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户(hù)群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险承受能力选择(zé)具体的产(chǎn)品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替(tì)代(dài)率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金投资的增值功能也(yě)是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资(zī)不(bù)同品种、不同收益(yì)特征、低相(xiāng)关(guān)性的金融大学几乎都开过房，大学谈恋爱的都开过房吗(róng)资(zī)产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资(zī)者的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基大学几乎都开过房，大学谈恋爱的都开过房吗金独立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有养老投(tóu)资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强(qiáng)基础设施(shī)建(jiàn)设，能在(zài)服务时效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行(xíng)拉平，提(t大学几乎都开过房，大学谈恋爱的都开过房吗í)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类上更(gèng)加(jiā)丰富(fù)，除(chú)特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的(de)客(kè)户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多(duō)了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入金(jīn)的(de)主(zhǔ)要(yào)原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也(yě)需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的(de)问题，国家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时(shí)，多家金融机(jī)构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入补充来源(yuán)、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰(jiān)难但长期正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市(shì)场具(jù)有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日(rì)表示，保险(xiǎn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的(de)全面需(xū)求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰(fēng)富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多(duō)层级的(de)养老资产配置需求。

　　针对(duì)三(sān)大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年(nián)金(jīn)机(jī)制间(jiān)接(jiē)服务(wù)背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中(zhōng)心已(yǐ)为部(bù)分(fēn)省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机(jī)构条线业务规(guī)划为央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及研究(jiū)咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌(pái)照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的(de)发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和(hé)开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少(shǎo)企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来了解、参与个人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之外多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享受(shòu)税(shuì)收优惠(huì)，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不(bù)同的(de)想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商(shāng)端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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