个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老(lǎo)金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记者(zhě)深(shēn)入多(duō)家券商(shāng)，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点(diǎn)落(luò)地，14家券(quàn)商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好(hǎo)的(de)服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力(lì)、投资意愿、投资目的的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户(hù)筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户(hù)提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评(píng)估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金(jīn)基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等特色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性(xìng)化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的(de)是，虽(suī)然证券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资(zī)者(zhě)通过其(qí)渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金业务(wù)开办(bàn)情况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为(wèi)客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去(qù)”也(yě)是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统内(nèi)成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方(fāng)向之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服(fú)务，对(duì)其(qí)他客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势(shì)，具备一定投(tóu)资意识和财(cái)务(wù)认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客(kè)户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资(zī)，提升客(kè)户(hù)养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性(xìng)化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求的(de)金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能科技和(hé)1分钟前刚刚哪里发生了地震人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产(chǎn)状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不(bù)同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足(zú)真正的(de)养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中(z1分钟前刚刚哪里发生了地震hōng)长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧(cè)重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同(tóng)时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值(zhí)增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该体系的(de)评价，能(néng)较为(wèi)清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益(yì)比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类(lèi)或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和(hé)目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的(de)稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配(pèi)置一(yī)定高比例(lì)资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同(tóng)品种、不同收益特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更(gèng)好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积(jī)极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化(huà)的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立销售机构都可参与(yǔ)到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在服(fú)务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下(xià)单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商(shāng)端参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序(xù)操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税(shuì)退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意(yì)入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出(chū)手，率先增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数(shù)量将增加(jiā)不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制(zhì)度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安(ān)全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养(yǎng)老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让(ràng)利于民(mín)、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充(chōng)分利用资本市场(chǎng)具(jù)有良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责(zé)人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可(kě)选(xuǎn)标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面需(xū)求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品(pǐn)中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的(de)资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的年(nián)金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研(yán)究中(zhōng)心已为部分省市(shì)提供职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均(jūn)是(shì)公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三(sān)大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个(gè)人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过(guò)去半(bàn)年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服(fú)务平(píng)台数(shù)据可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)热情和(hé)关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累(lèi)。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多一份(fèn)保(bǎo)障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用(yòng)钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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