个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截(jié)至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空(kōng)间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投(tóu)资者(zhě)的深度了(le)解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开(kāi)和推广(guǎng)中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业(yè)务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个人养老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金(jīn)产品的(de)上线，基(jī)本实现个(gè)人养(yǎng)老金公募基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服务(wù)办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和(hé)策略的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的(de)的(de)认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的(de)基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研(yán)究(jiū)每类(lèi)产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方(fāng)案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者(zhě)来说，当前阶(jiē)段认可并开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每(měi)年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何(hé)投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上(shàng)线下(xià)相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客户提供有温度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性(xìng)化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的(de)是(shì)，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务(wù)时(shí)，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周期(qī)专业(yè)资配服(fú)务(wù)和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓(tuò)展的重(zhòng)点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服务(wù)效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过不断(duàn)完善客(kè)户(hù)服(fú)务体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系(xì)在(zài)先(xiān)行城市（地(dì)区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定(dìng)投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休(xiū)有一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增(zēng)量市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计(jì)算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人(rén)养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的个(gè)性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前养老目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其(qí)特点达(dá)到的同时又规(guī)避掉(diào)该类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合(hé)适(shì)，性(xìng)价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个目(mù)的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过(guò)该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益(yì)比等）、能(néng)公平(píng)、公(gōng)正地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标(biāo)和(hé)风险承受能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国(guó)城镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具(jù)有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期(qī)波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的(de)养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设(shè)施建(jiàn)设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划(huà)方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资，需要分别(bié)在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为投资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的(de)办理流(liú)程，提升客(kè)户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和(hé)研(yán)发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责(zé)人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金(jīn)的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人认为，这是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及其所在机构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热赶歌圩的读音是什么，赶歌圩的拼音怎么读投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不(bù)畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老(lǎo)保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼(hū)吁从产(chǎn)品设计端解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)初心，必须(xū)切实从(cóng)客户需求出发；养(yǎng)老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产(chǎn)的(赶歌圩的读音是什么，赶歌圩的拼音怎么读de)养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出在养老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分(fēn)发达国家的(de)经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能面(miàn)临的流动性问题，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前(qián)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已根据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出(chū)多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持(chí)续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的(de)养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者(zhě)，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三(sān)大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温(wēn)度、有态度的(de)个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及(jí)度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经过(guò)去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报(bào)记者实地探(tàn)访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“7赶歌圩的读音是什么，赶歌圩的拼音怎么读0后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后(hòu)发(fā)现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记(jì)者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们(men)在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广(guǎng)效(xiào)果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务(wù)取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则(zé)是认为在(zài)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不(bù)明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更(gèng)重要的。

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