个人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人力(lì)资源和社(shè)会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者(zhě)的(de)深度了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代(dài)销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金数量增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和(hé)推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服(fú)务结合(hé)，试点(diǎn)券商(shāng)充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金(jīn)产品资(zī)格受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进(jìn)行重(zhòng)点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计(jì)126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了(le)养老公(gōng)募(mù)基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户服(fú)务办(bàn)理(lǐ)的(de)角度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在(zài)产品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人(rén)养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能(néng)够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户(hù)投资(zī)选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的特(tè)征和策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户(hù)甄选适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计(jì)开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了(le)基金交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和(hé)渠道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)规(guī)模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但(dàn)券(quàn)商发(fā)力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注意到(许昌学院是一本还是二本分数线，许昌学院是一本还是二本院校dào)，多家券商在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户(hù)形成(chéng)科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)亦推(tuī)出个人(rén)养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基(jī)于(yú)对个(gè)人养老金目标客群的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统内(nèi)成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个人养老金(jīn)走进企业服(fú)务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(le)满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的(de)核(hé)心(xīn)方(fāng)向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划(huà)。此外(wài)，证券公司可以通过(guò)加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄(líng)结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获客(kè)及投(tóu)教方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通(tōng)过(guò)上门服务(wù)的(de)方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策(cè)略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资(zī)讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技(jì)应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产状况和目标(biāo)退(tuì)休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老(lǎo)投(tóu)资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和回撤率大(dà)不大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要(yào)关(guān)注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情(qíng)况来看，低波(bō)低回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标(biāo)日期(qī)型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过(guò)严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一(yī)定的(de)短(duǎn)期波动，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角(jiǎo)度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过投资不同品种、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高(gāo)质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合(hé)而非竞(jìng)争(zhēng)更(gèng)非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施(shī)建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服务(wù)；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类(lèi)上更加(jiā)丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提(tí)供的(de)养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步(bù)骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资(zī)者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研(yán)发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少(shǎo)人(rén)发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需要业务(wù)人(rén)员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品等(děng)综(zōng)合(hé)考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半(bàn)年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼(hū)吁从(cóng)产(chǎn)品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司(sī)可以(yǐ)通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户(hù)对短期资金(jīn)的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的流(liú)动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额(é)终身寿(shòu)等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系(xì)统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的年金(jīn)综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了个(gè)人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服(fú)务体系，充(chōng)分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品代理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记(jì)者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不(bù)断提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行(xíng)的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更(gèng)关(guān)注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人(rén)社(shè)部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过(guò)半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和(hé)单(dān)位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已(yǐ)购买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的(de)问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生(shēng)活质(zhì)量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不同(tóng)年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工(gōng)作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有3000多(duō)万人(rén)开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益(yì)优势不明显许昌学院是一本还是二本分数线，许昌学院是一本还是二本院校，目前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记(jì)者直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然(rán)也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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