个人(rén)养老(lǎo)金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与(yǔ)了(le)吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部(bù)数据显示，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密(mì)联系和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量(liàng)增(zēng)加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心布(bù)局产品及(jí)渠(qú)道，与基金(jīn)投(tóu)顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发(fā)挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下(xià)，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦(jiāo)于(yú)公募(mù)基金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海(hǎi)通证券(quàn)在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的(de)机(jī)构办理个人(rén)养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略(lüè)的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需(xū)要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画(huà)像和(hé)客户特点，为客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是(shì)个人养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令(lìng)投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标(biāo)准”，综合(hé)基金公(gōng)司(sī)治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金客(kè)户个性化(huà)养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行高管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠(qú)道开通个人(rén)养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出(chū)发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成员(yuán)公司开(kāi)展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了(le)超过100场的个人(rén)养老(lǎo)金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿(lù)个(gè)人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客(kè)户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家政策(cè)选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势(shì)和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化(huà)养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交(jiāo)易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户(hù)了(le)解个(gè)人(rén)养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基础功(gōng)能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度(dù)互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过数据分(fēn)析和(hé)算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(z叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》ǔ)合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户(hù)提供专业的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基(jī)金自(zì)成(chéng)立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标(biāo)基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合(hé)适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金(jīn)的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能(néng)较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的(de)客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的(de)生(shēng)活水(shuǐ)平(píng)，养老金(jīn)投资(zī)的增值功能也是一(yī)个(gè)重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的(de)短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资(zī)者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客(kè)户众多的银(yín)行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基(jī)金(jīn)独(dú)立销(xiāo)售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基(jī)金服(fú)务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行一(yī)系列(liè)前序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保(bǎo)险类产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供(gōng)应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手(shǒu)，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项(xiàng)征求(qiú)意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常(cháng)态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的主要保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失(shī)能养护和医(yī)疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计初(chū)心(xīn)，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开(kāi)户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流(liú)动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以(yǐ)通过“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解决客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足(zú)个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的(de)养(yǎng)老规划与满足不同(tóng)养老需求的资(zī)产配置服(fú叮铃铃和叮呤呤，《叮铃铃》)务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服(fú)务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下(xià)我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的(de)群(qún)体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券商(shāng)营(yíng)业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公(gōng)共(gòng)服(fú)务平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下(xià)药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进(jìn)展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金业务的开展中感受到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时(shí)会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从(cóng)业人员的(de)角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离退休(xiū)还较遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需(xū)求(qiú)当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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