个人养老金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开(kāi)始进入为(wèi)期(qī)一年的试点，在(zài)全(quán)国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的(de)重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务(wù)结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品(pǐn)的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入(rù)、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评(píng)估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)理由，一是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做(zuò)到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色(sè)养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商(shāng)业(yè)银行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意(yì)公布投资(zī)者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务(wù)平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前(qián)表示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全东莞属于几线城市(quán)周期专业资配服务和一(yī)站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式解决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴(bàn)于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客(kè)群的(de)深入研究(jiū)，将开发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超(chāo)过100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市(shì)（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业(yè)单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别(bié)是大(dà)中型城市具有一定经(jīng)营规模(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣(kòu)的(de)优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司(sī)而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过加(jiā)强顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应(yīng)对(duì)投资组合(hé)净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个(gè)性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养(yǎng)老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认知(zhī)。走进企事业(yè)单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的(de)重(zhòng)要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)东莞属于几线城市发客(kè)户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品能(néng)不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投资者(zhě)也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能(néng)满足(zú)客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前(qián)提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地(dì)区分出产品的“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评(píng)判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金(jīn)替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平(píng)，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定(dìng)的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的(de)发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机(jī)构(gòu)都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不(bù)同的客(kè)户(hù)提(tí)供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责人提(tí)出(chū)，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客(kè)户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在(zài)银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细(xì)询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大(dà)大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人员及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业(yè)务的险企数(shù)量将增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必须切实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利(lì)用(yòng)资(zī)本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能(néng)力和资(zī)产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流(liú)动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公(gōng)司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资(zī)金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续(xù)卓越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价(jià)结果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制东莞属于几线城市间接服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公(gōng)司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且(qiě)有不少开户人(rén)在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详(xiáng)细(xì)介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会(huì)保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋(péng)友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即(jí)使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影(yǐng)响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老金产品并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了(le)推广个人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基金难以达到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才是更重要的。

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