个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截至今年(nián)3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老(lǎo)金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续发力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券(quàn)商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投顾(gù)大有可绿豆汤的热量是多少大卡(kě)为

　　目前，个(gè)人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人(rén)养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分(fēn)具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理公(gōng)司(sī)共计(jì)126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务(wù)负责(zé)人向中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏(xià)基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的(de)产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地(dì)研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利用(yòng)长期投资(zī)，但如何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素(sù)质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自(zì)身的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养(yǎng)老规(guī)划(huà)和资产(chǎn)配置，做到(dào)客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)特点，细化(huà)形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价(jià)、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开(kāi)展了(le)基金交易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前(qián)表示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专(zhuān)业资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为(wèi)客(kè)户提供含账户(hù)管(guǎn)理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人养老(lǎo)金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养老金目标客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免(miǎn)去(qù)客户(hù)前往营(yíng)业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时(shí)间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动，覆(fù)盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机(jī)构正式展业，逐(zhú)鹿个(gè)人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断(duàn)挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商业(yè)内人士表示，在(zài)客户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的(de)客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对(duì)其他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提(tí)升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为(wèi)居民（无需开户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算(suàn)器(qì)、个性化(huà)的补充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企业和客户，举办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投(tóu)资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)了解个人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期(qī)规划(huà)，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户(hù)的风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行(xíng)半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南(nán)方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的(de)类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动(dòng)高回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品(pǐn)对于还有20-30年才(cái)退(tuì)休的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长(zhǎng)周期看也能(néng)满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个目的，前提是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严(yán)格控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果退休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等(děng)条件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几(jǐ)十(shí)年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受(shòu)一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在(zài)权(quán)益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实(shí)现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异(yì)化的(de)发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构(gòu)可(kě)以(yǐ)根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求(qiú)：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提(tí)供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要(yào)求(qiú)下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从政策(cè)端(duān)进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在(zài)多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人(rén)养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了(le)不少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的(de)收益(yì)率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户(hù)热(rè)投资冷”的(de)问题？银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划，也(yě)需要业务(wù)人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退(tuì)休前的(de)应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据(jù)了解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披露的(de)专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为(wèi)退休人群提供(gōng)稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有(yǒu)保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能(néng)养护和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)成果，应该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的(de)金融工(gōng)具、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务提(tí)供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合(hé)作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户(hù)的(de)时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的(de)流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有(yǒu)限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规(guī)划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个绿豆汤的热量是多少大卡性(xìng)化的养老配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极(jí)履行养老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力(lì)争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养(yǎng)老需(xū)求的(de)资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人(rén)养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收(shōu)益性资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券(quàn)还上线(xiàn)了(le)自(zì)研的(de)年金综合评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券基金研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评(píng)价(jià)系统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服(fú)务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人(rén)养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充(chōng)分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍(shào)之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了(le)解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户(hù)经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施(shī)。距离个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相(xiāng)关(guān)岗位的(de)黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对个人养老(lǎo)金业务热(rè)情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记(jì)者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针对上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然(rán)有3000多万(wàn)人(rén)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中(zhōng)感(gǎn)受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优(yōu)势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可(kě)以直接(jiē)买，且收益差(chà)距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的(de)角度谈(tán)到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才(cái)是更重要的。

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