个人养老金业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度(dù)了解，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至(zhì)18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养老金业务试点的(de)铺(pù)开(kāi)和推广中持续发力，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)也成为大型(xíng)券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类(lèi)产(chǎn)品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数(shù)试点(diǎn)券商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了(le)养老公(gōng)募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客(kè)户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度(dù)讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就(jiù)成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入(rù)个人养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户(hù)提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自(zì)己的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和(hé)资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清单(dān)，满(mǎn)足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道(dào)开通个(gè)人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开设了资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业(yè)务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产(chǎn)品和(hé)渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段(d被保送了高考可以瞎写吗，被保送了高考考得很差还能录取吗uàn)。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到(dào)，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安此前表示(shì)，其(qí)个人养老金(jīn)业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养老理财(cái)观念的长远视角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户(hù)管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大(dà)中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服(fú)务(wù)，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上花费(fèi)的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体系，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客(kè)户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客(kè)户画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一(yī)定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群(qún)对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老投(tóu)资的(de)获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和(hé)不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算(suàn)器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告(gào)以及(jí)养老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及(jí)投教方面，应加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服务的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨会和(hé)投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个(gè)人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能(néng)优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实用养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技应用(yòng)方面，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技和人工(gōng)智(zhì)能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客(kè)户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面(miàn)”的个性化服(fú)务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益(yì)告(gào)负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还(hái)有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全(quán)安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年(nián)持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系(xì)，通(tōng)过(guò)该体系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有不足，根(gēn)据国际(jì)经(jīng)验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可(kě)以配置一定(dìng)高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的保(bǎo)值增值(zhí)目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置(zhì)不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特(tè)征(zhēng)、被保送了高考可以瞎写吗，被保送了高考考得很差还能录取吗低相关性的金融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础设施建设，能在(zài)服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上更加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可(kě)为客户(hù)提供的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流(liú)程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂时无(wú)法上线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的(de)办理流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资(zī)管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题？银河(hé)证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的(de)经(jīng)济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要结合(hé)其他(tā)商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预防(fáng)到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的(de)2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)被保送了高考可以瞎写吗，被保送了高考考得很差还能录取吗众参(cān)保(bǎo)意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求(qiú)意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专(zhuān)属商业养老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构(gòu)呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急(jí)资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念(niàn)，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具有良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司(sī)作为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养老业(yè)务负责人(rén)建议(yì)，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候(hòu)做投(tóu)资(zī)选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近(jìn)日(rì)表示，保(bǎo)险公司可(kě)以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解(jiě)决(jué)客户(hù)对短期资(zī)金(jīn)的(de)需求。

　　券商发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更(gèng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后(hòu)的企业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均(jūn)是公司(sī)积极(jí)响(xiǎng)应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经(jīng)过去半(bàn)年(nián)，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探(tàn)访上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打电(diàn)话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解(jiě)了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她(tā)每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分(fēn)在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的(de)钱即使存(cún)长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就(jiù)是买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但(dàn)完(wán)成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是(shì)认(rèn)为在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低(dī)风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活(huó)和经(jīng)济状况才是更重(zhòng)要的。

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