个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司(sī)凭借其(qí)与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推(tuī)行半(bàn)年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老(lǎo)金试点(diǎn)落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益(yì)多元的产品货(huò)架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资(zī)选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的基(jī)础上(shàng)，各家机(jī)构需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是(shì)来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户数(shù)量(liàng)众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取(qǔ)出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑(bēi)量(liàng)化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认的(de)是(shì)，虽然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报(bào)发布(bù)会(huì)上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计(jì)开立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交易业务，8家同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优(yōu)势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务的(de)规(guī)模相对(duì)有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家(jiā)券商(shāng)在(zài)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式”服(fú)务(wù)作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一站(zhàn)式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券(quàn)商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深入研究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业单位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)同时又让(ràng)客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断(duàn)完善客户服务(wù)体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地(dì)区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财有初(chū)步认(rèn)知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜在(zài)客群可以全市(shì)场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过(guò)投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了解客(kè)户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计(jì)划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年(nián)龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居(j十指不沾阳春水下一句是什么，十指不沾阳春水是什么意思ū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老方案(àn)跟踪报告以及养(yǎng)老直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门(mén)服务的方式触(chù)达(dá)企(qǐ)业(yè)和(hé)客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老金的(de)重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式(shì)个人养老(lǎo)金专区(qū)，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术，通过数(shù)据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资产状况(kuàng)和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要(yào)关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到(dào)在(zài)保证(zhèng)其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又(yòu)规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也(yě)能满足客(kè)户养老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过(guò)该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者同策(cè)略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如(rú)低风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期型中的(de)稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的(de)养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征、低相关性的金(jīn)融资产(chǎn)，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比(bǐ)，券商(shāng)如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负十指不沾阳春水下一句是什么，十指不沾阳春水是什么意思责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老基金服务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人提出(chū)，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进(jìn)行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老金产品的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配(pèi)置(zhì)方(fāng)案(àn)。未来期待能够(gòu)从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券商在多样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入和研发(fā)上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金业(yè)务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少吸引客户(hù)开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业务人员及(jí)其所在机构有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认(rèn)为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象(xiàng)没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人(rén)数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比例(lì)低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建(jiàn)立账户人数比例(lì)低；产品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的(de)险企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老(lǎo)金制度(dù)的主要(yào)保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户(hù)供(gōng)客户选(xuǎn)择(zé)。据(jù)各家保险公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的(de)个人(rén)养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资(zī)与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念(niàn)，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利用资本(běn)市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设计能(néng)力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计(jì)出在养老功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体(tǐ)的产品设计(jì)之中。其(qí)个人(rén)养老(lǎo)业(yè)务负责人建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国(guó)家的(de)经验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参(cān)与者(zhě)可以(yǐ)直接(jiē)在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多(duō)家券商(shāng)还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了(le)自研的年(nián)金(jīn)综合评价(jià)系统。该系(xì)统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例等(děng)数据(jù)，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金(jīn)的(de)组合(hé)评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署的年(nián)金综(zōng)合评(píng)价系统(tǒng)及研究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均(jūn)是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态(tài)度(dù)的个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的(de)，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除(chú)了(le)个人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员(yuán)工、学校教(jiào)师(shī)、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收(shōu)入(rù)的一部分(fēn)拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的(de)生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的过程(chéng)中确实会考虑(lǜ)到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作(zuò)不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了(le)解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展中感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户开了户但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是(shì)认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人养老金可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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