个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区(qū)进(jìn)行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社(shè)会(huì)保(bǎo)障(zhàng)部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证(zhèng)券华南新增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基(jī)金最主要(yào)的(de)代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人(rén)养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其第一次染发对头发伤害大吗，三类人不适合染发中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照(zhào)的证券公司可(kě)销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度(dù)讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融产品的(de)特征和(hé)策略的(de)认知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为(wèi)客(kè)户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何(hé)让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户(hù)甄选适(shì)合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍，其结(jié)合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数(shù)量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布(bù)会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基(jī)金交易(yì)业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼，但券(quàn)商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人(rén)养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东(dōng)方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具体而(ér)言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了(le)超过100场的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持(chí)续成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的(de)重(zhòng)点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知；这类人群对未(wèi)来(lái)退(tuì)休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而(ér)言，针对潜(qián)在(zài)客(kè)群(qún)可以全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势(shì)和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持(chí)续参与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同(tóng)风险承受能力、不(bù)同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构(gòu)和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器(qì)、个性(xìng)化的补充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一，在获(huò)客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通(tōng)过教育和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人(rén)养老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客(kè)户(hù)更好地(dì)实现养老(lǎo)投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人(rén)则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客(kè)户分析系(xì)统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合，为不同生命周期(qī)和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户(hù)提供(gōng)专业的、一对一的养老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金(jīn)自(zì)成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客(kè)户体(tǐ)验良(liáng)好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关(guān)业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益(yì)特点明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资(zī)产增值；但同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(第一次染发对头发伤害大吗，三类人不适合染发qiě)动态适配的(de)产品评价体(tǐ)系(xì)，通过该(gāi)体系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类(lèi)或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适(shì)的产(chǎn)品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资(zī)目(mù)标和风险承受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)也(yě)认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如(rú)何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严(yán)格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可(kě)为(wèi)客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的(de)客(kè)户提(tí)供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策(cè)要(yào)求下(xià)，客户如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别(bié)在(zài)银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系列前序操作步(bù)骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富(fù)的个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化(huà)投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退税(shuì)比去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来看，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不(bù)少吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合(hé)的服务(wù)能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综(zōng)合(hé)考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数占(zhàn)基(jī)本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不(bù)均衡(héng)、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见(jiàn)。根(gēn)据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务(wù)的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两(liǎng)种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人(rén)养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计(jì)理念，必须紧密围(wéi)绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融(róng)工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力(lì)。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人（或(huò)管理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也(yě)希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参考部(bù)分发达国(guó)家(jiā)的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工(gōng)具来解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融方案

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例如(rú)银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者(zhě)，目(mù)前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多(duō)层次、多元化、个性(xìng)化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额(é)终(zhōng)身寿等不(bù)同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保(bǎo)障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多(duō)样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了(le)自研的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以通过(guò)客(kè)户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合(hé)评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构(gòu)条线业务规(guī)划为央(yāng)企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度(dù)在不(bù)断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知(zhī)道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)正式落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又遇到(dào)了哪些困难？不同年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客(kè)户(hù)都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了(le)个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资。

　　记(jì)者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦(jiāo)点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来(lái)，她(tā)每年都将收(shōu)入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人(rén)着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不(bù)少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到了推广个人(rén)养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生活和(hé)经(jīng)济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的。

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