个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资(zī)源和社会(huì)保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到(dào)3324万(wàn)，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要(yào)的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推(tuī)广中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目(mù)前(qián)已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人指出，从客户服务(wù)办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融(róng)产品的(de)特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资(zī)能(néng)力(lì)、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特(tè)点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的(de)产品评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠(qú)道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合(hé)自身的(de)养老产品，做好养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做(zuò)到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流(liú)和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价标(biāo)准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色(sè)养老金(jīn)基金产品(pǐn)清单(dān)，满足(zú)养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的(de)是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但(dàn)远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召开(kāi)的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设(shè)银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个(gè)人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个(gè)人养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含(hán)账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养老(lǎo)金目(mù)标客群的(de)深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老金客户拓展的(de)重点方向(xiàng)，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间(jiān)，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初(chū)期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认(rèn)购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行第(dì)一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识和财务认(rèn)知；这类(lèi)人(rén)群对未(wèi)来退休有一定的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而(ér)言(yán)，针对潜(qián)在客(kè)群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解(jiě)客户(hù)的(de)风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极(jí)等不同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划(huà)。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定(dìng)个性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算(suàn)器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老金的重要(yào)性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建(jiàn)立(lì)内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入智能(néng)科(kē)技和人工(gōng)智(zhì)能技(jì)术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析(xī)和算法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养(yǎng)老投资(zī)保值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能客户分析(xī)系统(tǒng)的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人(rén)千面(miàn)”的个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回(huí)撤(chè)率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意(yì)到(dào)，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合(hé)适(shì)，性价比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同策(cè)略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前(qián)我(wǒ)国城镇职工养老金替(tì)代(dài)率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重要考量(liàng)。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一(yī)定的(de)短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资(zī)金在(zài)权益型资产上(shàng)，实现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好(hǎo)地(dì)满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以(yǐ)说是“道(dào)阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范(fàn)围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供(gōng)基于客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要(yào)求下，客户如果想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资，需要分别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养老金(jīn)产品的(de)管理要求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理国民党任公是指谁，任公指的是什么财类、保险类(lèi)产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进(jìn)一(yī)步为投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人(rén)发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据，截(jié)至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短(duǎn)短的(de)一(yī)个(gè)月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来看(kàn)，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每(měi)年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数比例(lì)低(dī)；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司披露(lù)的(de)专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与(yǔ)到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建(jiàn)议(yì)，参考部分发(fā)达国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接(jiē)在开户的(de)时(shí)候做投(tóu)资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民(mín)提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研(yán)的年金(jīn)综合(hé)评价(jià)系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例(lì)等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客(kè)户委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业(yè)务规划(huà)为央企与国(guó)企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养(yǎng)老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务(wù)，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金融(róng)服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我们(men)介(jiè)绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客(kè)户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要(yào)因为不(bù)知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接受度(dù)和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解国民党任公是指谁，任公指的是什么eight: 24px;'>国民党任公是指谁，任公指的是什么个人养老金制度近半年(nián)的落地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每年都将收入的(de)一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部分在个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外(wài)多一(yī)份积累。

　　而(ér)另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段最在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优(yōu)惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁(níng)也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需(xū)求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的(de)同时，还有不(bù)少已经(jīng)了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据(jù)可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是更(gèng)重要的(de)。

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