个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城(chéng)市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了(le)解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发(fā)力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户(hù)的(de)个性化画像和客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和(hé)资产配置(zhì)，做到(dào)客(kè)户的‘好医(yī)生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下(xià)相结合的方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)清单，满(mǎn)足养老(lǎo)金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的(de)是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难以与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户(hù)，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的(de)银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业(yè)务(wù)，自有其独(dú)特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全(quán)周(zhōu)期(qī)专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式(shì)的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群的深入研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大(dà)中型企业(yè)作(zuò)为个人(rén)养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全(quán)国(guó)广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动，为企业(yè)单位(wèi)员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花(huā)费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织(zhī)了(le)超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆(fù)盖企(qǐ)业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获(huò)资质(zhì)的机构(gòu)正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了(le)满(mǎn)足养老需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务(wù)方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社保关系(xì)在先行城市(shì)（地(dì)区）、能享受(shòu)税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务认知(zhī)；这(zhè)类人(rén)群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针对潜在客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养(yǎng)老基(jī)金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客(kè)户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部门要求(qiú)的金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资(zī)教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客(kè)户(hù)了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化(huà)方(fāng)面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既(jì)包(bāo)括产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的客(kè)户达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养老(lǎo)配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能不能满(mǎn)足真正的(de)养(yǎng)老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基(jī)金自成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较好(hǎo)的有平安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客(kè)户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具(jù)家雀是国家几级保护动物 大山雀是国家二级保护动物吗体的产品。比如低风险偏好的(de)客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳(wěn)健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根(gēn)据(jù)国际(jì)经验，如(rú)果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金取(qǔ)用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以(yǐ)配置一(yī)定高比例资(zī)金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报(bào)，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道(dào)网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金(jīn)服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银(yín)行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待能(néng)够从政策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发上的(de)政策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税比去(qù)年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月(yuè)底，个(gè)人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既(jì)需(xū)要(yào)了解(jiě)客户的经济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品流动性差，难(nán)以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德(dé)云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露(lù)的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的(de)个人(rén)养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加突出的(de)特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养(yǎng)老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据客户(hù)需求(qiú)设(shè)计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的(de)产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)之(zhī)中。其个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类(lèi)资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分(fēn)散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候就(jiù)可(kě)以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能(néng)面临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人(rén)补充养(yǎng)老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉(sù)记者(zhě)，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职(zhí)群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合(hé)评价系统。该系统可以通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合(hé)净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究(jiū)中心已为(wèi)部分省市提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国(guó)企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设(shè)部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体(tǐ)现了在第二(èr)、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大(dà)支柱养老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体系(xì)，充(chōng)分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们(men)介绍之前都(dōu)已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度(dù)落地(dì)已经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和(hé)业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行网点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来(lái)了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两人所关(guān)注的问题(tí)“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉(sù)记(jì)者，自(zì)从工作(zuò)以来，她每(měi)年都将收入的一部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的(de)年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端(duān)个人家雀是国家几级保护动物 大山雀是国家二级保护动物吗(rén)养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了(le)户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差(chà)距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业(yè)务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人养老金(jīn)只支持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客(kè)户(hù)风险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分(fēn)年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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