个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开(kāi)始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基(jī)金最主(zhǔ)要(yào)的(de)代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利获得首(shǒu)批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基(jī)金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分(fēn)客(kè)户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身投资(zī)能(néng)力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人(rén)投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充(chōng)分利用长期投资(zī)，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的(de)选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方(fāng)式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业银行(xíng)所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于(yú)积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发(fā)大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门(mén)服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费的(de)时(shí)间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多(duō)家获(huò)资(zī)质的机构正式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不断完(wán)善(shàn)客户(hù)服务体系，满足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方(fāng)面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对(duì)税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认(rèn)知的客户(hù)进(jìn)行第一(yī)阶段的重点服务，对其(qí)他客(kè)户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他(tā)们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财(cái)务认(rèn)知(zhī)；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求(qiú)的(de)金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边(biān)的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲(jiǎng)座(zuò)、在线(xiàn)研讨会和投资(zī)教育(yù)活动，帮助客户了解个(gè)人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据(jù)客(kè)户(hù)的风险承受能力、资产状(zhuàng)况(kuàng)和目标退休年(nián)限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则(zé)表示(shì)，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大(dà)数据智能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的(de)基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人(rén)养老目标基金(jīn)自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重(zhòng)本(běn)金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更侧重资(zī)产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其特点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对(duì)于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一(yī)套(tào)完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的“性(xìng)价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类(lèi)或(huò)者(zhě)同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标(biāo)和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具(jù)体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择(zé)目标日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于个人(rén)养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几(jǐ)十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关(guān)业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长(zhǎng)期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资(zī)回(huí)报，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的(de)银(yín)行(xíng)等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个人(rén)养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养(yǎng)老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户(hù)需(xū)求和画像的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列(liè)前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本(běn)来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关(guān)业务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且综合(hé)的(de)服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需要结(jié)合其他(tā)商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论话说三遍淡如水下一句是什么意思，话说三遍淡如水下一句是什么成语(lùn)坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低(dī)；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为(wèi)常态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户结(话说三遍淡如水下一句是什么意思，话说三遍淡如水下一句是什么成语jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的(de)同时，多(duō)家金融机构呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将(jiāng)养老投(tóu)资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无(wú)缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户需(xū)求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据(jù)客户需(xū)求设计出在(zài)养老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之(zhī)中(zhōng)。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等(děng)多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力(lì)争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业务(wù)，银河证券还上(shàng)线(xiàn)了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合(hé)公(gōng)募(mù)基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金(jīn)研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨(zī)询服务(wù)，也计划结(jié)合(hé)机(jī)构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的(de)综合(hé)金融服务(wù)体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初步建立了(le)个人养老金及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的(de)普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行(xíng)的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式(shì)落(luò)地(dì)，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情(qíng)况如何？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段的群(qún)体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半(bàn)年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部(bù)和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都(dōu)对个(gè)人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一(yī)部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言(yán)，他们(men)在日(rì)常介绍个人养老金业务的(de)过(guò)程中确(què)实会考虑到不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专(zhuān)门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险(xiǎn)等(děng)级的产(chǎn)品，纯(chún)公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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