个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券公司凭(píng)借其(qí)与权(quán)益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和推(tuī)广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大型券商(shāng)们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券(quàn)商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司(sī)代销个人养老金产品(pǐn)资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保险，大(dà)多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其(qí)顺利(lì)获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家(jiā)基金管理公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人(rén)养(yǎng)老金公募(mù)基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客(kè)户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核(hé)心竞(jìng)争(zhēng)力(lì)”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投资(zī)者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取(qǔ)线上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为客户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业(yè)银行的(de)优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个人养老金业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业(yè)务(wù)、保险交易业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个(gè)人养老金业务，自有其独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的(de)长远视(shì)角出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户(hù)提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养老金(jīn)业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金(jīn)客户拓(tuò)展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，相(xiāng)关(guān)产(chǎn)品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产(chǎn)品成(chéng)败(bài)的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据(jù)国家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关系在先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理(lǐ)财(cái)有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客户会随着试(shì)点扩大和客(kè)户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量(liàng)市(shì)场(chǎng)，对证(zhèng)券公(gōng)司(sī)而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对(duì)不(bù)同风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如(rú)对(duì)每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养老(lǎo)看隔(gé)壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的(de)资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量(liàng)市场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单位，通(tōng)过上门服务的(de)方(fāng)式触(chù)达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的(de)养老资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示(shì)，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结合，为(wèi)不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题(tí)都(dōu)是投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺(quē)陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险偏(piān)好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中(zhōng)的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高(gāo)比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的(de)普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下(xià)单服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老规划(huà)业务合(hé)规性，为不同(tóng)的客(kè)户提供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老规划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之(zhī)下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来(lái)不想(xiǎng)开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且综(zōng)合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难(nán)以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭(tín韬光养晦避其锋芒什么意思，避其锋芒下一句怎么说g)养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等(děng)综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡的(de)问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老保险发展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常(cháng)态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结(jié)算利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(j韬光养晦避其锋芒什么意思，避其锋芒下一句怎么说ì)初(chū)心，必(bì)须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰(jiān)难但(dàn)长期正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值(zhí)能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力(lì)和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能(néng)方面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能(néng)参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部(bù)分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对(duì)短期资(zī)金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线(xiàn)了(le)自(zì)研的年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发(fā)建设部(bù)署(shǔ)的年金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的(de)积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前都已有(yǒu)所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客户认识程度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何(hé)选择产(chǎn)品或者有其他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况(kuàng)下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍(shào)和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实(shí)操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点(diǎn)和(hé)券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养老金制度(dù)后，就分一部分在(zài)个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者坦言，他们在日(rì)常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是认(rèn)为在(zài)个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金(jīn)四类产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也(yě)可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人员(yuán)的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基(jī)金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还(hái)较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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