个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了(le)吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和社会保障部数据(jù)显(xiǎn)示，截(jié)至(zhì)今(jīn)年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在养老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多(duō)家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去年11月个人养老(lǎo)金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今(jīn)年(nián)3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名录中个(gè)人养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺(pù)开和(hé)推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司(sī)代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司(sī)共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金(jīn)管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户(hù)服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构(gòu)办(bàn)理个人养老金业务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力、投资意(yì)愿、投资目(mù)的的认知(zhī)较(jiào)为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上(shàng)，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶段认可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福(fú)利(lì)动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税抵扣(kòu)优惠(huì)。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择(zé)到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到(dào)客(kè)户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研(yán)能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出(chū)“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收(shōu)益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累(lèi)计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)上仅可(kě)查询商(shāng)业银(yín)行个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有(yǒu)的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发(fā)力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产品选择。中信(xìn)证券亦(yì)推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式解决(jué)方(fāng)案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户(hù)管理(lǐ)、资产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同(tóng)系统(tǒng)内成(chéng)员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工提供个(gè)人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善(shàn)客户服务(wù)体(tǐ)系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择(zé)社(shè)保关(guān)系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户(hù)进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客户会(huì)随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡(héng)、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金投资计划(huà)。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持(chí)续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务(wù)，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方(fāng)案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通(tōng)过(guò)教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金的(de)认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会(huì)和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个(gè)人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技(jì)术，通过数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化推荐养老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告(gào)负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成立以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年(nián)持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保值增(zēng)值，否则将违背客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍(shào)，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资(zī)者也(yě)是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周(zhōu)期看(kàn)也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同策略产(chǎn)品(pǐn)进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可(kě)以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的(de)养老金替代率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用(yòng)需要达到年龄等(děng)条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而(ér)更好地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道(dào)阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券(quàn)商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构可(kě)以(yǐ)根据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能在服务时(shí)效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售范(fàn)围，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户需求和(hé)画像的(de)养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负(fù)责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下(xià)，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现自(zì)己的退税(shuì)比(bǐ)去年多(duō)了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通(tōng)了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题？银河证券(quàn)相关业务(wù)负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性差(chà)，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投(tóu)资冷”的现象没有随之(zhī)发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数(shù)比例低(dī)、已(yǐ)缴费人(rén)数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国(guó)家金融监督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事(shì)项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人(rén)群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休人群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户的(de)时候(hòu)做投资选择。这样在开(kāi)户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司(sī)总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过(guò)“保单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养(yǎng)老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发(fā)力个人养老金账户(hù)以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化(huà)、个性化(huà)的养老配置方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则(zé)基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品类(lèi)产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单位职工。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提(tí)供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综(zōng)合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老金融(róng)服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知(zhī)道(dào)如何(hé)选择产品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我(wǒ)们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和(hé)对(duì)比(bǐ)分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个(gè)人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人(rén)员在具体实操(cāo)过(guò)程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发家里可以养菊花吗吉利吗，菊花放家里是否不吉利展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很(hěn)多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务(w家里可以养菊花吗吉利吗，菊花放家里是否不吉利ù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学校教师(shī)、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会影响她未来(lái)的(de)生活质量(liàng)，并且(qiě)放(fàng)进个人养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后(hòu)的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人(rén)养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的(de)主(zhǔ)要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心(xīn)之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员(yuán)的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还较遥(yáo)远的群体来说，养(yǎng)老需求当然(rán)也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和(hé)经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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