个人养老金业务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年的试点(diǎn)，在(zài)全国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和社会(huì)保障部(bù)数据(jù)显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者(zhě)的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了(le)解(jiě)个人养老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商(shāng)获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结(jié)合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品资(zī)格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具(jù)备保险兼(jiān)业代(dài)理牌照的(de)证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大(dà)部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服(fú)务体系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好(hǎo)的服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从(cóng)客(kè)户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在(zài)全面引入个人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的产(chǎn)品类型的(de)基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存(cún)量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并(bìng)开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的(de)多重福利动员，二是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退(tuì)休(xiū)后才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高(gāo)素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的(de)养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线(xiàn)上线下相(xiāng)结合(hé)的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老金业(yè)务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提供从产品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点(diǎn)方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初(chū)期组(zǔ)织(zhī)了超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业(yè)务已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通(tōng)过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人士表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服(fú)务，对(duì)其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员工，特别是(shì)大中型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的企业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有一定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养(yǎng)老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不(bù)同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，会针对(duì)不同风(fēng)险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性化养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管(guǎn)部门(mén)要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的资金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服(fú)务(wù)，包括养老(lǎo)计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的(de)养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会和(hé)投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科(kē)技(jì)和(hé)人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目(mù)标基(jī)金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是(shì)为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资(zī铅笔芯真的含铅且有毒吗 铅笔芯导电吗)者更希(xī)望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争(zhēng)为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到(dào)在保证(zhèng)其特点达到(dào)的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可(kě)以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过(guò)该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益(yì)比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据(jù)自身投资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受能力选择(zé)具(jù)体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一(yī)个重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置(zhì)一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资(zī)产上，实现养老投资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的同(tóng)时(shí)，与(yǔ)渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除(chú)特(tè)殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进(jìn)行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策(cè)端(duān)进一步(bù)简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老金业(yè)务，并入(rù)了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个(gè)人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机(jī)构有(yǒu)比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品(pǐn)每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结(jié)合其他(tā)商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资(zī)金(jīn)需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险参(cān)保人数比例低(dī)、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供给。近日，国家金融(róng)监督管(guǎn)理总(zǒng)局已向(xiàng)业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接个人养老金制度的主要(yào)保险产品，这意味着个(gè)人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮(fú)动”的(de)收益模式，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从(cóng)客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计成(chéng)果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本(běn)市(shì)场(chǎng)具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客(kè)户需(xū)求(qiú)设(shè)计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了(le)股、债配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考(kǎo)虑增(zēng)加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户(hù)的时(shí)候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样(yàng)在开户(hù)的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人(rén)养老(lǎo)金可能(néng)面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公(gōng)司总经理王玉(yù)改近日表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特(tè)点，已(yǐ)退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案，积(jī)极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续(xù)卓越的养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于个人养(yǎng)老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性(xìng)资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年(nián)金(jīn)业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市(shì)数据，展示客户(hù)委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基(jī)金(jīn)研究(jiū)中心已为部(bù)分(fēn)省市(shì)提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条(tiáo)线(xiàn)业务规(guī)划(huà)为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合(hé)评价等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的综合金融(róng)服务(wù)体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌(pái)照(zhào)和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之(zhī)前都(dōu)已有所了解，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或(huò)存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道如何选择产品(pǐn)或者有(yǒu)其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和对(duì)比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相(xiāng)关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务(wù)热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注(zhù)度(dù)比“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人咨询和(hé)开户外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均已购买个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都(dōu)将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了(le)个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的不(bù)同(tóng)需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的(de)同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了(le)解个人养老金业务的(de)民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储(chǔ)的(de)只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开(kāi)展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)四(sì)类产品，即使不(bù)通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支(zhī)持代(dài)销铅笔芯真的含铅且有毒吗 铅笔芯导电吗公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人向(xiàng)记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才(cái)是(shì)更重要的。

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