个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密联系和与投资者的深(shēn)度(dù)了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个人养老金(jīn)业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的(de)铺开和推(tuī)广(guǎng)中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可(kě)销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售资(zī)格(gé)，完(wán)成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的(de)上线，基本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后(hòu)续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户服务(wù)办理(lǐ)的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助客(kè)户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人投(tóu)资(zī)者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如(rú)何投资(zī)也令不少投资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线(xiàn)上(shàng)线下相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供(gōng)有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并不算少，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力(lì)个(gè)人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦(yì)推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴(bàn)于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人养老金目标客(kè)群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广(guǎng)个(gè)人养老金(jīn)活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花(huā)费的时间，提高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期(qī)组(zǔ)织(zhī)了超过100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟(jǐng)

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如今(jīn)，个人(rén)养老金(jīn)制度实施已有半年，相(xiāng)关(guān)产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向上尉是什么级别，上尉是连长还是营长之一(yī)。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融(róng)需求，促(cù)进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优(yōu)且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客(kè)户进行第一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有一定(dìng)经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的波(bō)动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身边的(de)养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户(hù)对个(gè)人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活(huó)动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的(de)一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提(tí)供丰富(fù)的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和(hé)实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组(zǔ)合，并提供(gōng)实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服(fú)务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施(shī)已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真正的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都是投资者(zhě)的(de)重要(yào)关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的(de)一(yī)只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低(dī)回(huí)撤对于(yú)离退休(xiū)时点(diǎn)较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养(yǎng)老类资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前(qián)提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽(qià)、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期(qī)型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资(zī)目标和风险承受能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的(de)客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严(yán)格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波(bō)动，带给客户相对稳健的(de)收益(yì)。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的(de)养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一(yī)定高(gāo)比(bǐ)例资金(jīn)在权益型资产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的银行等(děng)机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每(měi)类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据(jù)自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提(tí上尉是什么级别，上尉是连长还是营长)供7×24小时的开户(hù)、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合规性(xìng)，为不同的(de)客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进(jìn)行(xíng)一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来(lái)讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单一，难以进(jìn)一(yī)步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化个(gè)人(rén)养老金品种的(de)引入和研(yán)发(fā)上的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该负责(zé)人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力个人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露，在(zài)截(jié)至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退(tuì)休前的应(yīng)急(jí)资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期(qī)举办(bàn)的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占(zhàn)建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均(jūn)衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司(sī)披露的(de)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群(qún)储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应(yīng)急资产(chǎn)、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰难(nán)但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设(shè)计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标(biāo)的(de)，更好地分散投资(zī)风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国(guó)区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候(hòu)就可(kě)以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多(duō)种(zhǒng)金融工具来(lái)解(jiě)决客户对(duì)短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性(xìng)化(huà)的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责(zé上尉是什么级别，上尉是连长还是营长)任，力争为居(jū)民提供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老(lǎo)需求的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评价(jià)系统(tǒng)。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条(tiáo)线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央企与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年(nián)金(jīn)组合(hé)评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开(kāi)发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养(yǎng)老属性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均(jūn)是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了(le)解，感觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户认(rèn)识程度在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理(lǐ)林(lín)漪（化(huà)名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只(zhǐ)是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老(lǎo)金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部(bù)，了(le)解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平(píng)台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗位的(de)黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养(yǎng)老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询(xún)和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关(guān)注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的(de)“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入的一(yī)部分拿(ná)来强制储蓄，有(yǒu)了个人养(yǎng)老金(jīn)制度后，就分一部分在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来(lái)的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是(shì)在基(jī)本养老保险之外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意的就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退(tuì)休后(hòu)的生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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