个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去(qù)年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量(liàng)增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推广中持(chí)续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型(xíng)的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产品(pǐn)、基(jī)金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多(duō)数(shù)试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公(gōng)司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基金产品的(de)上线(xiàn)，基本(běn)实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养(yǎng)老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已基(jī)本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富(fù)的(de)机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务(wù)。因此在服(fú)务体系的(de)基础(chǔ)架构上(shàng)，风格(gé)多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特(tè)征(zhēng)和(hé)策略的认知(zhī)、对(duì)自(zì)身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资(zī)目的(de)的(de)认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研(yán)究每类产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投(tóu)资者(zhě)目(mù)不暇接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体验，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合(hé)基(jī)金(jīn)公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办情(qíng)况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交易业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于一(yī)体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引进来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的重点方向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代(dài)销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否(fǒu)真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次金(jīn)融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务(wù)内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城(chéng)市具(jù)有一定经营规模(mó)的企业员(yuán)工，他们能够享(xiǎng)受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类(lèi)人(rén)群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方案、定期(qī)的(de)养老方(fāng)案(àn)跟踪报告(gào)以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富(fù)的一站(zhàn)式个人养老金(jīn)专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)资讯和(hé)实(shí)用养老工具（如(rú)节(jié)税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技(jì)术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户(hù)提供专业的、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在(zài)-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现(xiàn)较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随选墓地的最好方位是什么，墓地的哪个方位的最好(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特点(diǎn)达到的(de)同时又规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群(qún)情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前(qián)提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目(mù)标日期型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目标和风险承受能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的(de)客户(hù)可选择目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目(mù)前我国(guó)城(chéng)镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个(gè)人养老金取用需要(yào)达到年龄等条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置(zhì)一(yī)定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值(zhí)的养老(lǎo)需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益(yì)特征、低相(xiāng)关性的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户(hù)提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设(shè)，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三(sān)是(shì)明(míng)确养老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供(gōng)投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难(nán)以进(jìn)一(yī)步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提(tí)升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多(duō)元化(huà)的投资(zī)选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年底(dǐ)开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年(nián)3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人(rén)。与3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主(zhǔ)要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台(tái)了不少吸引客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个人养(yǎng)老金产品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还需要(yào)结合其(qí)他(tā)商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供(gōng)应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)发(fā)展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根(gēn)据征(zhēng)求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个(gè)人(rén)养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着(zhe)个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出(chū)发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多的(de)让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做艰难(nán)但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或(huò)管理人(rén)）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计(jì)出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这(zhè)样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临的流动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决(jué)客户(hù)对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，多(duō)家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根(gēn)据(jù)在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场景，引入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满足(zú)客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务(wù)背后的(de)企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业(yè)年金的组合(hé)评价(jià)与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计(jì)划(huà)结合(hé)机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评价(jià)等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人(rén)养(yǎng)老金及个(gè)人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍(shào)之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户(hù)经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务平台(tái)数据(jù)可知(zhī)，个(gè)人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关(guān)注度(dù)比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不(bù)会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量(liàng)还有点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同(tó选墓地的最好方位是什么，墓地的哪个方位的最好ng)的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金(jīn)业务(wù)取得(dé)进展的同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是(shì)认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从业人员的(de)角度谈到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还(hái)有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者(zhě)直(zhí)言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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