个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国(guó)选取(qǔ)了(le)36个试(shì)点城市(shì)和地区(qū)进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末(mò)，个人养老(lǎo)金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开(kāi)。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代(dài)销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老金基(jī)金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要(yào)的代销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产(chǎn)品、基(jī)金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的(de)上线，基本(běn)实现个人养老金(jīn)公募基(jī)金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够(gòu)带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客户(hù)投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机(jī)构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存量客户的个(gè)性化(huà)画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为客户(hù)提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人(rén)养老(lǎo)金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休(xiū)后才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需(xū)要(yào)在(zài)账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但如何投(tóu)资也(yě)令(lìng)不少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令(lìng)投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高素质的投资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务(wù)”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个人(rén)养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办(bàn)个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基(jī)金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的(de)产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个人养老(lǎo)金业(yè)务从引导客户(hù)形成科学养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置(zhì)的全(quán)周(zhōu)期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一站式的产品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为(wèi)客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅办理业务路上花(huā)费的时间，提(tí)高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半(bàn)年(nián)

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家获资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长标致307如何更换玻璃水喷头 标致是合资还是国产期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关(guān)系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不(bù)同风险承(chéng)受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结(jié)构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策略(lüè)。比如对(duì)每年(nián)享税优(yōu)的1.2万(wàn)个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开(kāi)户）提供符合(hé)监(jiān)管部(bù)门要求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易(yì)服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务(wù)，包括(kuò)养老计(jì)算器(qì)、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光(guāng)，打造(zào)增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一(yī)，在(zài)获(huò)客及投教方(fāng)面(miàn)，应加大资源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会(huì)和投资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)的重要性(xìng)、投资策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式个人(rén)养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通(tōng)过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据(jù)客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成(chéng)立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别(bié)更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者(zhě)同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生活水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要(yào)考(kǎo)量(liàng)。由于个(gè)人(rén)养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波(bō)动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老标致307如何更换玻璃水喷头 标致是合资还是国产需求(qiú)。站在(zài)资产角度(dù)，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)高质量(liàng)发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极(jí)发展(zhǎn)的同时，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意(yì)义上说(shuō)是(shì)竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者(zhě)每家机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需(xū)求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的(de)政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金投资，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进一步(bù)简化投资者(zhě)的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多(duō)元化的投资(zī)选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金业务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开户(hù)的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问(wèn)题？银河证券相关业(yè)务负(fù)责人认为(wèi)，这是一(yī)个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保(bǎo)险参保人数比(bǐ)例(lì)低(dī)、已缴(jiǎo)费(fèi)人数占(zhàn)建(jiàn)立(lì)账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理总局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎ标致307如何更换玻璃水喷头 标致是合资还是国产n)发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其(qí)他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的特(tè)点(diǎn)，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急(jí)资(zī)产、为退休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老(lǎo)保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中(zhōng)信建投也希望能(néng)参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来(lái)除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可投标的(de)类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来(lái)解决客(kè)户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如(rú)银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根(gēn)据(jù)在(zài)职群(qún)体养老规(guī)划的长期性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需(xū)求的(de)流动性、安(ān)全性(xìng)、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓(zhuó)越(yuè)的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同(tóng)品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多样化(huà)、多层级(jí)的(de)养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上(shàng)线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市(shì)债市数据(jù)，展示(shì)客户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结(jié)果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金(jīn)的(de)组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组合评(píng)价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉(sù)记者(zhě)，公(gōng)司自(zì)主开发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推出(chū)的(de)新服务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品代(dài)理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记(jì)者(zhě)观(guān)察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度和客户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下(xià)我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金融(róng)机构(gòu)工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的(de)一(yī)部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金(jīn)制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的(de)生活(huó)质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)开展(zhǎn)中(zhōng)感受(shòu)到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直(zhí)接买(mǎi)，且收益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到了推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些(xiē)客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言(yán)，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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