个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗(ma)？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老(lǎo)金开(kāi)始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期一年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多方(fāng)实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代(dài)销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代(dài)销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个(gè)人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数(shù)量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过(guò)精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线聚(jù)焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其顺利(lì)获(huò)得首(shǒu)批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务负(fù)责(zé)人向中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等(děng)发行(xíng)养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表(biǎo)示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品(pǐn)货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局(jú)的(de)“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客(kè)户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性(xìng)化画像和客户特(tè)点，为客(kè)户提供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的理由(yóu)，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来(lái)的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是(shì)，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出(chū)，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何(hé)投资(zī)也令不少投资(zī)者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接(jiē)，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基金(jīn)公(gōng)司治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前(qián)兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家(jiā)社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个(gè)人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)从(cóng)引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务投(tóu)资(zī)者外(wài)，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务(wù)的(de)解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究，将开发大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服(fú)务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为(wèi)市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商业内人士表(biǎo)示，由于(yú)资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分类服务(wù)方面，会根据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知(zhī)的(de)客户(hù)进行第一阶段的重(zhòng)点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员(yuán)工，他们能(néng)够(gòu)享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可以全市场覆(fù)盖。证券公司(sī)可以通过投研优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的波动，引导客户持续参与(yǔ)养(yǎng)老金投资(zī)，提升客户(hù)养老投资的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金(jīn)融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活(huó)动，帮助(zhù)客户(hù)了解个(gè)人养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如节税计算器(qì)），加强(qiáng)与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户的风(fēng)险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实(shí)现养老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客(kè)户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的客(kè)户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和回撤(chè)率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到(dào)，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全(quán)市场(chǎng)149只公募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一(yī)只个(gè)人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平(píng)安稳健(jiàn)养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗(qí)下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力(lì)争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收(shōu)益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在(zài)保证其特(tè)点达到(dào)的同时(shí)又规避掉该(gāi)类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点(diǎn)较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的(de)保值增(zēng)值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽、适(shì)用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评(píng)价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(一亿等于多少千万人民币，一亿等于多少千万？1亿等于多少百万fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过(guò)严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几(jǐ)十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期(qī)投资(zī)收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需求(qiú)。站(zhàn)在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金(jīn)的稳(wěn)健投资回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种、不(bù)同收一亿等于多少千万人民币，一亿等于多少千万？1亿等于多少百万益特征(zhēng)、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散、降(jiàng)低(dī)总体波动，从而(ér)更(gèng)好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可(kě)以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销(xiāo)售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是(shì)竞合而(ér)非(fēi)竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务(wù)时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的(de)养老产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求和(hé)画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端(duān)参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所(suǒ)得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个(gè)人(rén)养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走访(fǎng)的(de)结果来看(kàn)，个人(rén)养老金(jīn)产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的(de)原(yuán)因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济状况、风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在(zài)近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数(shù)占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动(dòng)”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种风格(gé)账户供(gōng)客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户(hù)结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的(de)特点，包括(kuò)为退休人(rén)群提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规(guī)划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富(fù)管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功(gōng)能方(fāng)面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建(jiàn)议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以直(zhí)接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养老配置方案(àn)，积极(jí)履行(xíng)养老保(bǎo)障社会(huì)责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身寿等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以通(tōng)过客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和(hé)机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研(yán)究中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产(chǎn)品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有(yǒu)态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地(d一亿等于多少千万人民币，一亿等于多少千万？1亿等于多少百万ì)，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平(píng)台数据可(kě)知(zhī)，个人(rén)养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数(shù)方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务热情(qíng)高涨，有直接到营(yíng)业(yè)部咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个(gè)人养老金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活质量(liàng)，并且放进个(gè)人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个(gè)人养老金可(kě)以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法(fǎ)，进(jìn)而更好地(dì)“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人(rén)养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存(cún)储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但没(méi)存储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认为在个人养(yǎng)老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购(gòu)买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券(quàn)商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业养老(lǎo)保险(xiǎn)，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求(qiú)更(gèng)低(dī)风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重要的。

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